Inbound Marketing - Uma jornada de valor

A estrutura de quatro etapas que descrevemos no conteúdo sobre: "O que é Inbound Marketing" - que transforma estranhos completos em defensores apaixonados da sua marca, se você fizer certo - é poderosa e eficaz, mas é apenas uma das maneiras pelas quais as empresas concebem o processo de inbound marketing.

Graças à equipe da GSC-inc, também temos uma maneira alternativa de pensar no inbound que recorremos através da Vitrine Virtual.

Essa estrutura é modelada nas 12 etapas da proximidade, um conceito para interações humanas do zoólogo e sociobiologista Desmond Morris.

Assim como seria altamente inapropriado dizer "Olá" a novos conhecidos, tocando-lhes os cabelos, você não pode agredir seus clientes em potencial com lançamentos de vendas direta e escancarada logo de cara.

É por isso que você precisa fazer com que as pessoas se sintam à vontade com você (ou com sua marca) antes de estarem prontas para a próxima etapa (neste caso, fazer uma compra).
 

Por que você deve examinar seriamente os passos da jornada de valor

O objetivo dos passos da jornada de valor é construir uma estrutura universal para transformar estranhos, não apenas em clientes, mas em compradores alvoroçados e super fãs entusiasmados.

Antes de aprofundar no modelo atual, quero explicar por que estamos falando sobre esse novo modelo, que mencionamos já no segundo tópico desse tema, alguns princípios básicos de relacionamento dos quais ele é construído e como isso se relaciona com o inbound. "Metodologia de marketing".

A HubSpot construiu uma riqueza de conhecimentos em torno da metodologia de inbound marketing. É uma ilustração simples, mas poderosa, de como converter um estranho em um promotor e, para ser claro, não há nada de errado nisso. Isso se aplica muito à imagem abaixo da jornada.
 

 

 

Imagem: Imagem fornecida pelo GSC-inc Lab
 

 

No entanto, pode parecer um pouco simplificado demais. Como nossos clientes, você pode ter mais perguntas sobre como isso funciona quando você tem vários produtos e como pode priorizar seus recursos quando há muito o que fazer.

Para ajudar a complementar nosso conhecimento (e de nossos clientes), começamos a nos referir ao modelo de otimização de valor dos clientes da GSC-inc, como mencionado acima.

Otimização de valor do cliente

 

 

Imagem: Imagem fornecida pelo GSC-inc Lab
 

 

Em cada estágio desse modelo, detalhamos como o "funil" tradicional realmente se parece com um cliente em potencial e como podemos maximizar o valor de cada cliente.

Você pode ver através do uso de um ímã de chumbo e um "tripwire", há mais detalhes sobre o que “converter” realmente significa e como podemos trabalhar além do “prazer” para maximizar continuamente o valor de um cliente por um caminho de retorno.

Quando a GSC-inc criou a estrutura de Otimização de Valor para o Cliente, era uma era diferente do inbound marketing.

Antes de se tornar uma prática mais difundida, era muito mais fácil atrair alguém e fazer com que ela se convertesse imediatamente em seu site com um ímã de chumbo. No entanto, com a infinidade de conteúdos disponíveis hoje, muitos deles de baixa qualidade e arruinando para os mocinhos, precisamos adicionar um nível de sofisticação à nossa abordagem.

Precisamos melhorar nosso jogo. Precisamos de uma explicação mais profunda de como podemos executar o inbound marketing de forma eficaz e continuar a expandir nossos negócios.

As 12 etapas da proximidade

Entre nos 12 estágios da proximidade.

Enquanto a equipe da GSC-inc pesquisava como iterar seu modelo original, eles começaram a perceber que, no final do dia, somos todos pessoas comercializando para outras pessoas.

Esta também não é uma afirmação kumbaya. É apenas realidade.

Ao pensar em como você constrói relacionamentos com outras pessoas na vida real, há certas etapas pelas quais todos seguimos quando nos conhecemos, construímos confiança e decidimos se o comprometimento é uma coisa boa. Estas são as 12 etapas da proximidade.

Ao analisar nosso marketing através das 12 etapas da proximidade, você pode entender melhor onde estamos aquém. Basta considerar os dois primeiros estágios:

• - Olho para comprar: um humano vê outro e gosta do que vê.
  - Olho no olho: fizemos contato visual e estamos mais engajados.
  - Mão a mão: estamos conversando, apertando as mãos e ficando mais engajados.
  - Mão no corpo: estamos confortáveis ​​o suficiente para dar um tapinha nas costas.

O interessante é que a velocidade com que duas pessoas passam pelas 12 etapas da proximidade é irrelevante para o sucesso.

O que importa é que eles não correm pelas etapas. Se você conhecer alguém e ele imediatamente acariciar seu rosto, isso é bastante estranho e você provavelmente nunca mais falará com ele.

Fazemos isso com nosso marketing todos os dias porque estamos tentando pular direto para converter ou fechar antes que nossos clientes em potencial saibam quem somos, mas é mais provável que isso não funcione. Isso apenas assusta as pessoas.

CANVAS da jornada de valor: aplicando as 12 etapas do marketing da proximidade

Tomando as 12 etapas da proximidade e o modelo anterior de otimização de valor para o cliente , a equipe da GSC-inc criou na imagem abaixo o Canvas da Jornada de Valor, composta por 8 etapas que nós, como profissionais de marketing, devemos facilitar se realmente queremos expandir nossos negócios.

Como na idéia de proximidade, você não deve pular mais de um passo. Você também não deve pensar que seu trabalho acabou quando alguém se torna um cliente.

Eu ficaria muito chateado com minha esposa se ele parasse de querer sair porque já estamos casados. Seus clientes sentem o mesmo por você quando você os repassa após o fechamento e passa para a próxima vantagem.

Vamos dar uma olhada mais profunda em cada um dos estágios do CANVAS para a Jornada de Valor:

 

 

Imagem: Imagem fornecida pelo GSC-inc Lab
 

 

1. Ciente

Um cliente em potencial tem algum tipo de gatilho que o leva a encontrar você ou tornar-se "ciente" da sua marca. Agora, eles sabem que você existe a partir de seus canais de mídia social, referência ou site.

2. Engajamento

Agora, essa perspectiva está começando a se envolver com você por meio do seu conteúdo; talvez lendo um blog ou assistindo a um de seus vídeos do Facebook ou Youtube. Eles querem entender se o seu conteúdo ajudará a resolver o problema deles.

3. Inscreva-se

O cliente em potencial decidiu que seu conteúdo ressoa e gostaria mais de você. Isso pode o levar a se inscrever em um blog ou download de conteúdo, mas não deixe a palavra "inscrever-se" enganar você. A principal idéia aqui é que eles estão dispostos a fornecer informações reais para interagir com seu conteúdo, seja uma assinatura literal do seu blog ou um download gratuito do whitepaper.

4. Converter

Aqui, o cliente em potencial está comprometendo-se com o tempo (ou seja, assistindo a um webinar ou participando de uma sessão de consultoria gratuita) ou com um pequeno comprometimento de dinheiro. Essa é uma oferta inicial de ponto de entrada (semelhante ao Tripwire do sistema original) que indica que eles estão mais envolvidos.

5. Excitar

Se o cliente em potencial não ficar animado com o que foi convertido, não seguirá em frente. De fato, as setas pontilhadas no gráfico mostram como algumas perspectivas podem recuar alguns passos, como um jogo de tiros. Nessa situação, você pode tentar oferecer valor novamente com algo melhor ou com algo mais relevante para o desafio deles.

Além da qualidade da sua oferta de conversão, você também precisa garantir que seu cliente em potencial a tenha consumido e aproveitado a experiência. Acompanhe as séries de estímulo ao check-in e forneça uma ponte entre a emoção e a oferta principal.

6. Ascender

Um cliente em potencial tem valor em seu conteúdo e está entusiasmado em trabalhar com você. Além da sua oferta principal, este é o momento de oferecer complementos adicionais de produtos e/ou serviços para garantir que eles tirem o máximo proveito deles.

7. Advogado

Agora que seu cliente em potencial é um cliente satisfeito, ele está falando positivamente da sua marca. Nesse ponto, o marketing deve voltar para adquirir estudos de caso e depoimentos.

Isso remonta ao esquecimento até o momento após o casamento e ocorre na fase de prazer da metodologia de inbound marketing. Ainda há apoio necessário e seu trabalho é transformar seus advogados em promotores.

8. Promover

Um cliente extremamente feliz promoverá sua marca de maneira ativa e voluntária, sem a necessidade de cuidados adicionais. Você pode configurar programas de referência ou afiliados para permitir que seus promotores trabalhem em uma nova perspectiva por meio do Canvas da Jornada de Valor.

Como a Jornada de Valor informa sua estratégia de marketing

De volta à metodologia de inbound marketing, você pode ver no gráfico abaixo como o CANVAS da Jornada de Valor detalha sua variação de estágios de atração, conversão, fechamento e fãs e as táticas típicas usadas em cada etapa.

 

 

Imagem: Imagem fornecida pelo GSC-inc Lab
 

 

Ao analisar suas métricas, analise onde você está causando atritos nessa jornada.

Você está lutando para obter visitantes do site? Concentre-se na conscientização. Você está recebendo muitos leads qualificados de marketing que nunca avançam mais no ciclo de compra? Concentre-se nos estágios de conversão e excitação

Em vez de pensar em declarações gerais de que "precisamos de mais tráfego" ou "precisamos de mais leads", use esse modelo para aprofundar-se onde você está realmente ficando aquém.

Se você não tiver certeza de como executar algumas dessas táticas, este modelo pode identificar onde você deve gastar mais tempo treinando a si e à sua equipe. Eu conheço uma equipe de marketing muito boa que pode ajudar. ;)

Conte-nos, quais idéias você tem ao aprender sobre o CANVAS da Jornada de Valor? Se você já começou a usá-lo, compartilhe seus sucessos ou desafios nos comentários abaixo!